¿Tu negocio cobra el precio correcto?

Los consumidores necesitan productos y servicios. Los negocios cobran por proporcionárselos. Esto es lo que mantiene la economía en funcionamiento. Pero como sabe cualquier comprador, los precios pueden variar de un negocio a otro. Y los precios suelen ser algo más que costos y márgenes operativos y de fabricación. ¿Qué hay que hacer para calcular cuánto dinero cobrar? Hay varios métodos comunes para definir una estrategia de precios. Descubre en qué se diferencian las distintas estrategias de precios y cuál es la que tiene más sentido para tu negocio.

Precios competitivos

Una manera tradicional en que los negocios han establecido sus precios es investigando un poco para ver qué precios cobra la competencia. Pero incluso dentro de esa estrategia de precios, hay diferentes vías que puedes tomar.

Algunos propietarios de negocios lo justifican diciendo que si la cafetería de Jim cobra $2 por un café pequeño y tú fijas tu precio en $1.85, atraerás más clientes porque les estás ahorrando dinero. Y más clientes significan más ventas e ingresos.

Otros piensan que si ofrecen un precio más alto, los clientes pueden verlo como un producto más prémium. Estos propietarios de negocios están dispuestos a vender sus productos a un público más pequeño que puede estar dispuesto a gastar un dinero adicional, con la esperanza de compensar esta diferencia de ingresos con mayor calidad (y mayores márgenes de ganancia) en lugar de por volumen de ventas.

De cualquier manera, la estrategia de tu negocio y cómo posicionas tu compañía en el mercado deben estar alineadas con tu estrategia de precios y viceversa. Si tu mercado principal son estudiantes universitarios que buscan una solución rápida entre sus clases y tienen un presupuesto limitado, entonces puede tener más sentido ofrecer menos opciones a precios más bajos.

Sin embargo, si estás al lado de un edificio de oficinas, con profesionales con mayores ingresos que vienen con sus compañeros durante los descansos o el almuerzo, es posible que puedas ofrecer un menú y experiencia general más sólido y que justifique unos precios más altos. Quizás puedas ofrecerles productos de pastelería, que puedan rellenar gratis el vaso, lugares donde sentarse, música de fondo o conexión Wi-Fi gratuita.

Aunque puede tener sentido tener los precios de la competencia como pauta, ten en cuenta que a menudo entran en juego muchos otros factores. Quizás quieras probar diferentes estrategias de precios para ver cómo te van.

Estrategia Cost-plus

La estrategia Cost-plus (es decir, “coste, más”), también llamada fijación de precios por margen de beneficio, sigue una sencilla fórmula. El precio se calcula sumando tus costos de producción (el dinero que te cuesta producir, fabricar, empacar, distribuir y comercializar cada artículo) y tu margen de beneficio (cuánto dinero quieres ganar con cada artículo).

Por ejemplo, si te cuesta $1 hacer una taza de café, incluyendo el costo de los granos de café, el azúcar, la leche, los vasos, las tapas y los costos operativos, como la electricidad y el agua, y quieres obtener un 50% de ganancia, pondrías cada taza de café a $1.50.

Muy sencillo, ¿verdad? Sí y no. Muchas veces, este precio se basa en el volumen de ingredientes y suministros que compras actualmente. Eso significa que cuanto más cantidad pidas, más barato será el coste por pieza. Pero si tu volumen de ventas disminuye de repente, tiene sentido que necesites menos suministros. Es posible que entonces ya no califiques para un descuento por volumen, y que aumenten tus costos por artículo, reduciendo los márgenes de ganancia de tu negocio.

Los aumentos generales de precios también pueden reducir tus márgenes. Este es el dilema para muchos negocios durante periodos de inflación. Para seguir haciendo negocio, los negocios tienen que enfrentar decisiones difíciles. ¿Debería subir los precios?, ¿reducir el tamaño de mis productos?, ¿comprar ingredientes y suministros más baratos?, ¿despedir al personal?, ¿o es mejor hacer una combinación de todo esto?

Fijación de precios en base a la demanda

Esta estrategia de precios tiene en cuenta la demanda de los consumidores, que puede fluctuar según el valor percibido de un producto en un momento dado. El suministro suele afectar este tipo de precios. Cuando algo es más difícil de conseguir, todas las personas lo quieren y a menudo están dispuestas a pagar más por ello.

¿Recuerdas el auge de la pandemia, cuando era difícil encontrar cosas como artículos de limpieza, equipos de protección, medicamentos e incluso papel higiénico? Los consumidores pagaban un dineral por conseguirlas, aunque no las necesitaran de inmediato. Estaban abasteciéndose por miedo a quedarse sin reservas en el futuro.

La fijación de precios en base a la demanda también es habitual en las compañías de servicios, como los quitanieves después de una gran tormenta o los cuidadores de perros durante la temporada alta de viajes. La idea es que cuanto más valioso sea un producto o servicio para un cliente, mayor es el dinero que puedes puedes cobrar por él.

En conclusión

Hay varios factores que influyen en las estrategias de fijación de precios para cualquier negocio. Y estos factores pueden cambiar a la primera de cambio. Por eso, la mejor estrategia de precios puede ser una combinación de múltiples sistemas, evaluarlos con frecuencia y hacer los ajustes que sean necesarios. Sea cual sea el método que uses para calcular tus precios, es importante combinarlo con estrategias inteligentes para el flujo de efectivo. Para descubrir productos que pueden ayudarte a gestionar y hacer crecer tu negocio, habla hoy mismo con un representante bancario para negocios de Chase.