Cómo una compañía de informática obtuvo la confianza para buscar contratos más grandes

Siempre es más fácil comprender el potencial de un recurso para negocios cuando miras más allá de las declaraciones de beneficios y escuchas cómo el propietario de una empresa utiliza un recurso para resolver un problema en la vida real.

En esta entrega de nuestra serie "Hice esto con eso",  nos reunimos con Paul Robinson, fundador y director ejecutivo de Ensunet Technology Group, una empresa líder en auditorías informáticas e integración digital para compañías que estén pasando por procesos de fusión y adquisición. En una hermosa tarde de viernes, en su oficina de San Diego, Robinson habló con nosotros sobre sus planes para el fin de semana, sobre los inicios de su compañía y sobre una de sus herramientas favoritas para el crecimiento de su negocio: una línea de crédito ofrecida por Chase for Business.

¿Qué es lo que impulsa a Paul Robinson? La primera pregunta que hicimos a este gentil y afable director ejecutivo nos reveló que su padre fue medallista de oro en las olimpiadas, su madre tuvo una notable carrera en el mundo académico y sus abuelos, tías y otros miembros de su familia establecieron, cada quien a su manera, unos estándares extremadamente altos. En otras palabras, su familia siempre ha liderado con el ejemplo. Así que no es ninguna sorpresa descubrir que así es como vive su vida y dirige su compañía. 

Chase:  Háblanos de la primera vez que se te ocurrió la idea de Ensunet. Estabas trabajando para otra compañía que estaba pasando por un proceso de fusión. ¿Se te prendió un bombillo?

Paul:    Trabajé muy duro durante los primeros 8 años de mi carrera, dando soporte informático a las operaciones. Una de las compañías para las que trabajaba se fusionó con otra empresa de la costa este. Fue una adquisición muy grande entre 2 grandes corporaciones, pero curiosamente no tenían lo que se dice un equipo de expertos, ni tampoco los recursos para integrar dos sistemas informáticos separados. Sin embargo, todo el éxito de la fusión dependía de que esta integración informática se completara con éxito.

Así que, sí, se me prendió un bombillo. Pensé que, si esto era un desafío para las compañías de este tamaño, con unos ingresos de más de mil millones de dólares, quizás ese problema existiera en otras compañías y en otras áreas fuera de las ciencias de la salud. Eso fue en 2007. Vamos a avanzar hasta el presente. Ahora, como propietario de un negocio, uno de nuestros clientes pasó exactamente por esa misma clase de fusión y adquisición. Así que fue como volver al punto de partida.

Chase:  La tecnología informática es un campo muy competitivo y con grandes recursos. ¿Cómo se hicieron un hueco en el sector, siendo una empresa emergente?

Paul:   Al final todo depende de si los clientes creen en tu trayectoria. Más que las certificaciones y cosas así, lo que realmente importa son las relaciones que estableces: poder hacer una llamada, contactar con alguien a quien te han recomendado, y hablar sobre cómo te has desempeñado. Si has tenido éxito en el pasado, eso te da una licencia para buscar mejores oportunidades.

Los clientes saben que pueden contar con los grandes nombres de la industria. Pero es probable que, si trabajan en sitios más pequeños, obtengan un nivel de compromiso mucho más alto. Nos vamos a preocupar personalmente por el resultado. No vamos a engañar a nadie con los recursos de nuestro equipo. El personal que desde el primer momento asignamos a un cliente se quedará contigo durante todo el proyecto.

Competimos habitualmente con compañías que son como 30 veces más grandes, y lo hacemos con éxito. No es un obstáculo en absoluto.

Por último, ser un negocio con un propósito puede ser lo que acabe marcando la diferencia. Tenemos que recordar que los clientes son personas, y a las personas les importan los problemas que intentas resolver fuera del entorno de los negocios. Los miembros del equipo Ensunet se ofrecen regularmente como voluntarios en áreas que les apasionan para contribuir al desarrollo de la comunidad, y nuestros clientes quieren formar parte de esas historias.

Chase:  Dices que tu industria se trata de relaciones, lo cual es interesante. Muchas personas no piensan en la tecnología como una industria basada en las personas. ¿Puedes hablar un poco más sobre eso?

Paul:   Sí, hay unos y ceros, sistemas, servidores, y todo eso, pero en esencia, realmente es un negocio de personas. Francamente, el 90% de lo que hacemos tiene que ver con la gente y la comunicación, lo que puede parecer sorprendente, pero ahora más que nunca, los clientes están buscando el elemento humano.

Es mucha la confianza que se ha perdido, de forma abrumadora, en toda la industria en los últimos 2 años. Así que lo que vemos es una necesidad de generar esa confianza en los primeros meses. Los clientes quieren darte la mano, conocerte, tener confianza en tu trabajo y saber tú que eres la persona que hará ese trabajo.

Chase: Empezaste esta compañía en tu sala de estar. Hasta la fecha, han dado soporte a transacciones por un valor de $19 mil millones. ¿Cuándo fue el momento en que supiste que lo habías logrado?

Paul:    Nunca me permití tener la sensación de haberlo logrado. Tenemos grandes oportunidades en las que expandirnos. Hemos aumentado nuestros ingresos. Y siempre existe este momento fugaz en el que sentimos que ya hemos llegado, que finalmente hemos alcanzado el éxito. Pero he llegado a verlo como una especie de enfermedad del éxito. Un mal que te hace ser autocomplaciente, que te hace perder el impulso y el hambre que te llevó allí. Celebrar es importante, pero tienes que seguir cambiando tus metas o terminarás perdiendo.

Chase: Explícanos el proceso. Una vez que ganas un contrato, ¿hay algún costo que tengas que pagar por adelantado? ¿Es allí donde entra una línea de crédito para negocios?

Paul:    Correcto. Ante cualquier oportunidad de contrato, y si por ejemplo es de un millón de dólares, una cosa es ganar el contrato en papel, pero sigues teniendo que cumplir con ese contrato. Puede haber hardware. Puede haber software. Tenemos que comprar todas estas cosas aunque todavía no nos hayan pagado. Y en eso interviene el factor humano. Tienes que reclutar más personas, o traer contratistas. Y los ciclos de flujo de efectivo son cada 2 semanas o cada 30 días. Allí es donde la línea de crédito nos ha ayudado de verdad. Necesitamos mantenernos financieramente a flote mientras avanzamos con el proyecto.

Chase:  ¿De cuánto fue inicialmente tu línea de crédito con Chase for Business?

Paul:    Ha habido varias. Al principio empezamos con $30,000, luego con $90,000 y después fuimos aumentando progresivamente. Ahora estamos justo por debajo del medio millón de dólares. Eso es un resultado de nuestro crecimiento. Y la usamos principalmente para pagar la nómina.

Supongamos que vamos a enviar a 10 personas a la ubicación de un cliente en particular. De nuevo, esas personas cobran su nómina cada 15 días y hay que pagarlas. Muchos de nuestros clientes pagan a 45 o 60 días, o a plazos más amplios. Y si el proyecto incluye sistemas de hardware, donde tenemos que hacer esa inversión antes de ver cualquier tipo de pago, esa línea de crédito es fundamental para que seamos capaces de cumplir con el contrato.

Chase:  ¿Cómo ha cambiado la forma en que operas al tener la seguridad que te da una línea de crédito para negocios?

Paul:    Ha sido un cambio direccional, puesto que al obtener mayores líneas de crédito, buscamos mayores oportunidades en nuestro plan de crecimiento estratégico. Con la línea de crédito, me siento seguro de nuestra capacidad de buscar contratos que estén entre el medio millón y los 5 millones de dólares. Cada vez sentimos más confianza, porque contamos con Chase for Business como socio, y porque sabemos que tenemos el capital para usarlo cuando lo necesitemos.

Chase:  ¿Qué consejo darías a otros emprendedores que estén pensando en pedir una línea de crédito?

Paul:    Yo tiendo a adoptar un enfoque conservador. Cuando estudiamos un contrato en particular, miramos los márgenes y la inversión requerida para llevarnos el contrato. ¿Cómo se verá financieramente el proyecto en las diferentes fases? Porque todo esto nos lleva de vuelta a nuestra capacidad de devolver lo que estamos tomando prestado. Mi recomendación es no sobrexcederse. En 5 años pueden suceder muchas cosas. No hace falta que hagas lo imposible.

Y luego tienes que escoger al socio bancario adecuado.

Ya hablamos de la importancia de las relaciones. Con Chase for Business hay una relación continua. Mi representante bancario, Paul, y todo el equipo de Chase for Business me mantienen constantemente al tanto de conferencias o seminarios que podrían aportarnos valor. Y si es necesario me ponen en contacto con otros recursos, aunque no tengan nada que ver con la banca. Se desviven por asegurarse de que tengo lo que necesito para tener éxito. Y eso es lo que creo que cualquier propietario de negocio debería buscar al decidir con quién hace sus operaciones bancarias: una compañía que sea un ejemplo a seguir.

Para más información sobre cómo una línea de crédito para negocios puede proporcionar acceso al capital de trabajo cuando lo necesites, habla con un representante bancario para negocios de Chase.