Prospección de ventas: Definición, proceso y sugerencias para tener éxito

A veces te pueden caer nuevos clientes como llovidos del cielo, gracias a una exitosa campaña de marketing o a recomendaciones de boca en boca. Otras veces, encontrar nuevos clientes requiere ponerse intencionadamente en contacto con personas que puedan estar interesadas en tu producto o servicio. Esta es, en pocas palabras, la prospección de ventas: contactar a clientes potenciales con la esperanza de generar negocio.

¿Qué es la prospección de ventas?

La prospección de ventas se basa en creer que tus clientes ideales están ahí afuera; lo que sucede, simplemente, es que todavía no los conoces. Es la primera etapa en el embudo de ventas, que es como se denomina al proceso de guiar a estos clientes potenciales desde el primer momento en que oyen hablar de tu negocio hasta que consigues cerrar una venta. Cuantos mayor sea tu número de prospectos, como también se llama a los clientes potenciales, más probable será que alguno acabe haciéndote una compra y aumentando tus ingresos.

La prospección de ventas (o de clientes) puede ser en forma de un email, una llamada en frío, correo directo o publicaciones en medios sociales. Una prospección bien hecha puede ampliar tu base de clientes potenciales y aumentar la probabilidad de conseguir nuevas oportunidades de negocio.

El proceso de prospección de ventas

Muchas grandes corporaciones tienen equipos enteros dedicados a la prospección de clientes. El motivo es que puede tomar mucho tiempo y energía hacerlo correctamente. Para negocios más pequeños o que no tengan un equipo de ventas, un proceso más simplificado te ayudará a aprovechar tu esfuerzo al máximo. Intenta abordar tu prospección de ventas en 5 fases:

1. Conoce a tu cliente ideal.
   Tener claras las cualidades que buscas en tu cliente hará que sea más fácil encontrar al contacto adecuado. Piensa en factores como el puesto laboral, la industria o sector, la ubicación o el tamaño del negocio. También puedes usar los datos de tu clientela actual para identificar patrones sobre quién tiene más probabilidades de hacerte una compra.
2. Crea una lista de posibles clientes.
   ¿No sabes bien cómo encontrar clientes potenciales? Utiliza una variedad de estrategias para elaborar una lista de posibles candidatos que se alineen con tu cliente ideal, incluyendo:
   • Medios sociales: déjate ver allá donde se muevan tus clientes potenciales. Dependiendo de tu público objetivo, algunos ejemplos de plataformas en medios sociales podrían ser LinkedIn, Instagram o YouTube.
   • Contactos personales: comunícate con tu red de contactos profesionales para pedir referencias a personas que ya conozcas. Otras manera de conectar con clientes potenciales es a través de eventos locales o de agrupaciones sectoriales. Si trabajas con un mentor, pídele también que te ayude a correr la voz o que te dé algún consejo.
   • Directorios por Internet: los buscadores locales te pueden ayudar a encontrar otros negocios en tu área que puedan ser adecuados para tu producto o servicio.
3. Clasifica a tus clientes potenciales. No todos esos posibles candidatos terminarán siendo adecuados para tu negocio. Poner una calificación a tus contactos antes de comunicarte con ellos te puede servir para trabajar de manera más eficiente. La clasificación de cliente potenciales, o sea, el proceso de determinar qué probabilidades hay de que alguien haga una compra, puede tomar muchas formas. Entre otros marcos comunes, tienes el BANT, que en inglés se refiere a presupuesto (Budget), autoridad (Authority), necesidad (Need) y plazo (Timeline), o el CHAMP, que significa: desafíos (Challenges), autoridad (Authority), dinero (Money) y prioridad (Priority). Un CRM o herramienta de gestión de relaciones con los clientes también puede ser de ayuda a la hora de automatizar la clasificación de tus clientes potenciales.
4. Comunícate. Personalizar tus comunicaciones es clave para tener éxito. Ya sea que estés enviando un email, haciendo llamadas o publicando en medios sociales, aprovecha tus perspectivas de cliente para crear mensajes personalizados para cada uno de tus clientes potenciales. Hazles ver de forma clara y concisa de qué forma les puedes aportar valor, y aborda las necesidades específicas de cada uno de esos prospectos para demostrar que has estado investigando su negocio. Intenta no ser muy agresivo, y trata de ser útil proporcionándole información o recursos útiles.
5. Insiste y repite. Monitorea qué es lo que está funcionando y qué necesitas mejorar, y luego sigue adelante. Haz pruebas con mensajes A y B en tus campañas de comunicación, y monitorea otras métricas como el porcentaje de mensajes abiertos o el número de personas que hicieron clic. Sé constante y mantén un seguimiento de los clientes potenciales que te hayan dado una respuesta.

Prospección “hacia afuera” y “hacia dentro”

Hay dos estrategias principales de prospección de ventas: “outbound” (hacia afuera) e “inbound” (hacia dentro). Cada una tiene un propósito diferente, así que lo mejor es combinar ambas.

Prospección “inbound”

Esta modalidad de prospección también se denomina marketing de atracción. Consiste en crear contenido que anime a los compradores a comunicarse contigo. Por ejemplo, un especialista en climatización (HVAC) podría enviar un email a su lista de suscriptores con un manual gratuito sobre cómo reducir las facturas de energía en épocas de temperaturas extremas. Si tu negocio está activo en los medios sociales, puedes ofrecer recursos o regalos gratuitos a cualquiera que haga un comentario en tu publicación. Este enfoque de atracción puede captar clientes con mayor calidad y potencial de conversión, pero requiere una inversión significativa de tiempo y energía.

Prospección “outbound”

La prospección de ventas “hacia afuera” requiere que seas tú quien dé el primer paso al comunicarte directamente con tus clientes potenciales. Los contactos que haces con esta estrategia son "en frío", ya que hasta ese momento nunca habían interactuado con tu negocio. Por ejemplo, un nuevo negocio de reparación de tejados podría enviar folletos por correo con información general sobre sus servicios a todas las direcciones residenciales en un radio de 5 millas. Aunque una estrategia saliente pueda dar resultados más rápidamente que el marketing de atracción, como contrapartida es probable que tengas una tasa de conversión más baja entre los clientes potenciales que obtengas.

Sugerencias para la prospección de ventas

Aunque al principio la búsqueda de clientes te pueda parecer incómoda, cuanto más lo hagas, más fácil te resultará. Los siguientes consejos te pueden llevar al éxito:

• Haz que sea algo personal: pequeños detalles, como personalizar el asunto del email o mencionar el nombre de la compañía de tu cliente potencial, pueden dar a entender que te tomas en serio la idea de ganártelo como cliente.
• Haz una oferta de valor: pon el foco en las necesidades de tu cliente potencial, en vez de en tu propio producto. Diles cómo puedes resolver un problema y hacerles la vida más fácil.
• Hazlo atractivo: evita usar un lenguaje excesivamente formal o técnico. Se sentirá más atractivo si utilizas tono claro y conversacional.
• Sé constante: la prospección de ventas es un proceso continuo. Dedícale tiempo en tu planificación semanal para no descuidar tu búsqueda de clientes potenciales.
• Cuantifica tu éxito: monitorea tus datos sobre las tasas de clics o de apertura de tus mensajes, o la tasa de conversión de tus clientes potenciales, para que así puedas saber qué es lo que está funcionando y poder replicarlo en el futuro. Un software CRM ofrece métodos más sólidos de análisis y seguimiento, pero también te puede servir una simple hoja de cálculo.
• Ajusta y afina: no tengas miedo de pensar con creatividad ni de probar ideas novedosas, y no dejes de medir y documentar estos nuevos enfoques.
• Usa las herramientas adecuadas: además del software CRM, considera usar herramientas de marketing por email, de generación de clientes potenciales o de escucha social, con el fin de incorporar perspectivas y análisis adicionales a tu proceso de prospección de ventas.

Preguntas frecuentes: Prospección de ventas eficaz

¿Qué es un círculo de prospección?

La prospección circular es similar a la prospección de ventas, pero solo se aplica a la industria de bienes raíces. Los agentes dibujan un "círculo" en torno a un área geográfica, y preguntan a las personas que viven dentro de ese círculo si tienen previsto mudarse pronto. Aunque los círculos de prospección son una práctica específica del sector inmobiliario, también se puede adaptar a quienes hacen llamadas “en frío” en un área determinada, sea cual sea su industria.

¿Qué es la prospección de ventas?

La prospección de ventas designa al proceso de buscar nuevos clientes para tu negocio. Piensa en las prospecciones que se hacían durante la fiebre del oro: los buscadores de oro tenían que cribar una gran cantidad de sedimentos para encontrar una sola pepita. Del mismo modo, en la prospección de ventas hay que clasificar muchos clientes potenciales hasta encontrar a alguien que quiera comprar tu producto o servicio.

¿Cómo encuentras clientes potenciales?

Puedes usar un enfoque de atracción o comunicarte de forma proactiva para llegar a posibles nuevos clientes. Intenta usar una plataforma en medios sociales para identificar tu público objetivo, habla con tu red de contactos o utiliza directorios por Internet para encontrar oportunidades B2B (o sea, ventas de negocio a negocio) en tu área.

¿Cuál es la mejor manera de monitorear tu prospección de ventas?

Una buena organización es clave para tener éxito en la búsqueda de clientes. El método más simple es usar una hoja de cálculo que recoja el nombre del negocio, la persona de contacto, la industria o sector y la calificación de cada cliente potencial, así como en qué etapa se encuentran en el embudo de ventas. Un software CRM también te puede ayudar a monitorear y analizar tus clientes potenciales.

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