Cómo encontrar contratos gubernamentales para tu pequeño negocio
El gobierno de EE. UU. es el mayor comprador del mundo, y tu negocio podría salir beneficiado. Presentado por Chase for Business.
JPMorgan Chase & Co. no garantiza la información en este artículo, y está actualizado únicamente a fecha del 19 de septiembre de 2025.
Imagínate: un flujo constante de ingresos y oportunidades de crecimiento para tu negocio. Esto es lo que puedes lograr firmando un contrato con el gobierno. Y al ser el mayor comprador de bienes y servicios del mundo, el gobierno de EE. UU. puede ofrecerte montones de oportunidades. Cada año, el gobierno se marca como objetivo otorgar al menos el 23% de sus contratos a pequeños negocios, lo que supone un enorme mercado para empresas como la tuya.
Quizás pienses que la contratación gubernamental es algo muy complicado. Es cierto: el mercado federal tiene sus propias normas y procesos, pero tú puedes dominarlos al igual que han hecho otras compañías, sobre todo con programas diseñados para ayudar a los pequeños negocios como el tuyo a aprender cómo contratar con el gobierno. Considera esta guía como una referencia para empezar a navegar por el proceso, desde la búsqueda de oportunidades hasta cuando obtengas tu primer contrato con el gobierno.
Para tener éxito en la contratación gubernamental, hay que prestar mucha atención a las reglas y procedimientos establecidos. Por ejemplo, el gobierno federal puede pedir a tu negocio que obtenga ciertas certificaciones; es importante que comprendas esos requisitos y sus posibles implicaciones para ejercer la diligencia debida.
Además, las exigencias en la contratación gubernamental pueden cambiar rápidamente. Antes de decidir presentar una oferta un contrato con el gobierno, debes consultar cuidadosamente las reglas y regulaciones más recientes. Ciertos programas y requisitos de contratación del gobierno han sido o pueden ser objeto de litigio en los tribunales, por lo que es importante confirmar si una oportunidad de contratación puede verse afectada por un juicio o por cualquier cambio en la normativa.
¿Qué compañías califican como pequeño negocio para la contratación gubernamental?
Antes de meterte en el mundo de los contratos con el gobierno, tendrás que averiguar si te considera como un "pequeño negocio". La Administración de Pequeños Negocios (SBA, por sus siglas en inglés) establece límites de tamaño para las distintas industrias, según tu número de empleados o cuánto dinero ganes cada año. Estos límites cambian en función del sector porque los diferentes tipos de negocios funcionan de manera diferente. Por ejemplo, una compañía de desarrollo de software que tiene docenas de empleados y millones de dólares en ingresos puede considerarse pequeña, mientras que una empresa local de construcción que emplee a cientos de personas también podría calificar.
La clave es identificar el código específico de tu industria (conocido como el código NAICS) y verificar los estándares actuales para tu tipo de negocio. La SBA proporciona herramientas para ayudarte a determinar la categoría de tu negocio por su tamaño, y vale la pena verificarlo regularmente a medida que tu negocio va creciendo. Recuerda, solo tienes que calificar como pequeño negocio al momento de presentar tu oferta para un contrato. Si ganas el contrato, generalmente se te considerará un pequeño negocio durante toda la duración del contrato, aunque crezcas por encima de los estándares de tu categoría.
¿Para qué tipo de contratos gubernamentales pueden enviar ofertas los pequeños negocios?
Hay contratos gubernamentales de todo tipo de formas y tamaños. Algunos de estos contratos están abiertos para que cualquier pequeño negocio pueda ofertar, mientras que otros están reservados para negocios que participen en programas de asistencia para la contratación, administrados por la SBA. Estos programas están pensados para que los pequeños negocios como el tuyo puedan jugar en igualdad de condiciones.
Como punto de partida, estos son dos términos clave que debes conocer cuando vayas a solicitar contratos gubernamentales:
- Contratos reservados: Estos contratos están reservados específicamente para pequeños negocios, lo que les da buenas oportunidades para competir.
- Contratos asignados a empresas: Estos contratos se otorgan a un pequeño negocio específico y sin un proceso competitivo de oferta, generalmente dentro de categorías designadas.
Ahora veamos distintos ejemplos de programas de asistencia para la contratación que quizás puedas aprovechar como pequeño negocio.
Pequeños negocios propiedad de mujeres (WOSB)
Las mujeres que administren las operaciones diarias, controlen y sean propietarias de al menos el 51% de su negocio pueden calificar para el programa de contratación federal WOSB. Esta certificación está diseñada para apoyar a las mujeres emprendedoras y ayudarlas a competir en industrias donde anteriormente carecían de oportunidades.
Programa 8(a) para pequeñas empresas en desventaja
El programa 8(a) para el de desarrollo de negocios ayuda a propietarios de negocios que hayan enfrentado barreras sociales y económicas. Si calificas, también obtendrás acceso a contratos asignados. Sin embargo, el programa 8(a) va mucho más allá de los contratos. Es más una asociación con el gobierno, que te ayuda a desarrollar tus habilidades empresariales a través de la capacitación, la tutoría y el asesoramiento comercial.
Pequeñas empresas propiedad de veteranos con discapacidad (SDVOSB)
Si eres un veterano discapacitado durante el servicio militar y posees al menos el 51% de tu negocio, este programa está creado para ti.
Como SDVOSB, puedes competir por contratos asignados a empresas propiedad de veteranos. Este programa sirve para garantizar que los veteranos discapacitados durante el servicio militar tengan oportunidades reales para competir en el mercado federal, ayudándolos a construir un negocio exitoso.
Negocios certificados en el programa HUBZone
El programa de zonas de negocios históricamente infrautilizadas (HUBZones) apoya a los negocios ubicados en áreas desfavorecidas económicamente. Si tu negocio está en HUBZone y contratas a personas que viven allí, podrás calificar para contratos especiales.
¿Dónde puedes encontrar contratos con el gobierno federal, estatal y local?
Ahora que conoces los diferentes tipos de contratos reservados, vamos a hablar de dónde puedes encontrar contratos gubernamentales adecuados para tu negocio.
- Contratos federales: Empieza tu búsqueda en SAM.govSe abre en superposición, el sitio web oficial para todas las oportunidades y ofertas de contratos federales. Puedes buscar contratos por palabra clave, agencia o ubicación. No te olvides de consultar los sitios web de agencias específicas y de comunicarte con la Oficina de Utilización de Pequeños Negocios en Desventaja (OSDBU) para pedir orientación. Asegúrate de que estás usando los últimos requisitos y verifica si hay algún litigio o cambio regulatorio que haya afectado las reglas del programa.
- Contratos estatales y locales: Cada gobierno estatal y local tiene su propio sistema de adquisición y un sitio web específico. Investiga la agencia de compras de tu estado y asiste a eventos locales de difusión para enterarte de las próximas oportunidades y conocer a los responsables de la toma de decisiones. Puede que también quieras considerar el efecto que los requisitos estatales y locales podrían tener en la contratación a nivel federal.
- Oportunidades de subcontratación: No pases por alto el potencial de subcontratar en asociación con contratistas más grandes. Muchos grandes contratistas deben cumplir con ciertas metas para trabajar con pequeños negocios. Consulta la base de datos SubNetSe abre en superposición de la SBA para encontrar contratistas gubernamentales que estén buscando socios.
Cómo empezar a obtener contratos con el gobierno
Si quieres aprender cómo obtener un contrato gubernamental, vale la pena enfocarte primero en el cumplimiento de la legislación. El motivo es que cumplir con la ley no es solo una casilla para marcar en tu lista, sino que es fundamental para tener éxito con tu solicitud. Y lo que es más importante, hacerlo bien te ayuda a generar confianza con la agencia de contratación y a posicionar tu negocio como un contratista de confianza. Al principio, cumplir con la normativa puede resultar difícil, pero conocer bien las siguientes áreas puede diferenciarte de tus competidores.
- Reglamento Federal de Adquisiciones (FAR): El FAR es el reglamento oficial del gobierno para la compra de bienes y servicios. Es grande, con más de 2,000 páginas, pero no entres en pánico. Al ser un pequeño negocio, puedes empezar con la Parte 19, que es la que cubre los programas para pequeños negocios. Desde allí, céntrate en las secciones que sean más importantes para tu industria y los tipos de contratos que estás persiguiendo.
- Normas de contabilidad de costos (CAS): La contabilidad gubernamental es un mundo en sí mismo, y es un punto en el que tropiezan muchos pequeños negocios al intentar adaptar sus sistemas de contabilidad comercial al método de trabajo del gobierno. Todas las decisiones sobre precios tienen que estar documentadas, y te interesará efectuar revisiones regularmente para asegurarte de que estás cumpliendo tus propios procedimientos. Considera trabajar con un contador que entienda la contratación gubernamental y que pueda ayudarte a configurar sistemas que funcionen desde el primer día.
- Requisitos de la Agencia de Auditorías de Contratos de Defensa (DCAA): Si te interesa competir por contratos de defensa, es crucial cumplir con la DCAA. La DCAA querrá ver que tienes sistemas precisos y detallados, además de una separación clara entre los costos directos e indirectos. Tendrás que hacer auditorías internas regulares y exhaustivas, y deberás poner por escrito todas tus políticas y procedimientos. La formación del personal no es una opción: es fundamental. Aunque los contratos de defensa no sean tu meta inmediata, tiene sentido seguir las pautas de la DCAA, porque a menudo es el estándar que siguen otras agencias.
- Certificación del Modelo de Madurez de Ciberseguridad (CMMC): El marco CMMC ayuda a garantizar que los contratistas son capaces de proteger información confidencial del gobierno. Aunque marco CMMC pueda sonar muy técnico, en realidad es bastante sencillo. Partes de una base sólida de prácticas básicas de seguridad, como contraseñas seguras y actualizaciones periódicas. Luego agregas más niveles de protección a través de evaluaciones de seguridad y planes claros para manejar los problemas de seguridad a medida que surgen.
- Órdenes ejecutivas u orientación por parte de agencias: Asegúrate de consultar cualquier orden ejecutiva u orientación de la agencia correspondiente que incluya requisitos asociados a las oportunidades de contratar con el gobierno que te puedan interesar.
Pasos para obtener tu primer contrato con el gobierno
Obtener contratos gubernamentales no consiste en presentar la oferta más baja y cruzar los dedos. Se trata de posicionar tu negocio para el éxito desde el principio.
Establece relaciones clave
Tus contactos pueden jugar un papel valioso a la hora de tener éxito en la contratación gubernamental. Asiste a eventos de tu industria y sesiones de difusión organizadas por agencias gubernamentales. Estas reuniones son oportunidades excelentes para conocer a expertos que puedan darte perspectivas sobre los próximos contratos y lo que buscan las agencias.
Trabaja con un mentor experimentado
El programa Mentor-Protégé de la SBA te conectará con contratistas experimentados que podán guiarte a través del proceso de contratación gubernamental. Sus conocimientos y experiencia te ayudarán a abrirte paso por el mundo de la contratación y mejorar tu propuesta. Además, es posible que sus contactos te abran puertas a asociaciones que te permitan presentarte a contratos más grandes.
Busca un experto en cumplimiento regulatorio
¿Te preocupa enfrentar por tu cuenta el cumplimiento de la normativa? Considera aprovechar estos recursos:
- Trabaja con consultores especializados en contratos gubernamentales.
- Inscríbete en sesiones de capacitación y talleres ofrecidos por la SBA u otras organizaciones.
- Únete a asociaciones sectoriales que proporcionen orientación sobre cumplimiento legal.
- Considera trabajar con mentores experimentados a través de los programas de la SBA.
- Piensa en buscar asesoramiento legal.
Recuerda, las buenas prácticas de cumplimiento no solo son importantes para enviar una oferta. También son cruciales para establecer una base que te garantice el éxito a largo plazo en la contratación gubernamental.
¿Quieres dar el siguiente paso?
Encontrar y ganar contratos gubernamentales siendo un pequeño negocio puede requerir mucho esfuerzo y planificación. Al comprender qué tipo de programas hay disponibles para ti y dónde buscar oportunidades en sitios como SAM.gov, estás dando los primeros pasos para obtener un contrato con el gobierno.
Preguntas frecuentes: Contratación gubernamental
¿Cómo puedo entrar en la contratación gubernamental?
Empezar a contratar con el gobierno es más fácil de lo que crees. Primero, asegúrate de que tu compañía califica como "pequeño negocio" verificando los estándares de tamaño de la SBA. Luego registra tu negocio en SAM.gov y obtén cualquier certificación requerida por el gobierno. Investiga qué agencias gubernamentales necesitan lo que estás vendiendo, y asiste a sus eventos de difusión. Y entre tanto, no te olvides de establecer relaciones con los representantes y responsables de compras de las agencias.
¿Cómo presento una oferta para un contrato con el gobierno?
Una vez que hayas verificado los requisitos y que tu negocio esté listo, puedes enviar una oferta en la plataforma SAM.gov. Busca oportunidades adicionales en el sitio web de Dynamic Small Business Search, en el de la General Services Administration (GSA)Se abre en superposición o en SubNetSe abre en superposición, el directorio de subcontratación de la GSA.
¿Cómo funcionan los contratos gubernamentales?
Los contratos gubernamentales permiten a los negocios competir para convertirse en proveedores de una agencia gubernamental. Una vez asignados, la mayoría de los contratos generalmente duran entre 1 y 5 años. Hay programas especiales disponibles para pequeños negocios, incluyendo, entre otros, los que son propiedad de mujeres, veteranos o personas desfavorecidas social o económicamente. Antes de decidir presentar una oferta un contrato con el gobierno, debes consultar cuidadosamente las reglas y regulaciones más recientes. Ciertos programas y requisitos de contratación del gobierno han sido o pueden ser objeto de litigio en los tribunales, por lo que es importante confirmar si una oportunidad de contratación puede verse afectada por un juicio o por cualquier cambio en la normativa.
¿Cómo solicito un contrato gubernamental?
Solicitar contratos gubernamentales es un proceso de múltiples pasos. Después de registrar tu negocio en SAM.govSe abre en superposición y cumplir con los requisitos previos, busca oportunidades de contratación relevantes en SAM.gov y en los sitios web específicos de las agencias. Revisa los documentos de licitación (como la solicitud de propuesta) para entender qué es lo que están buscando. Asiste a cualquier conferencia o reunión previa a la oferta para obtener más información y poder hacer preguntas. Luego elabora una propuesta convincente que demuestre tus capacidades, tu experiencia y tu aporte de valor. Envía tu propuesta antes de la fecha límite y haz un seguimiento con el funcionario responsable de la contratación, según sea necesario. Si te otorgan el contrato, negocia los términos y condiciones finales y luego ponte a trabajar.
¿Qué es una RFP o solicitud de propuesta en la contratación gubernamental?
Una solicitud de propuesta o RFP es una licitación por parte del gobierno para la compra de bienes y servicios a contratistas públicos. Básicamente, es el proceso que se detalla en este artículo, por el cual el gobierno publica sus contratos y permite a los negocios hacer ofertas públicas. El objetivo principal de este proceso público es evitar las ofertas internas, alentar la competencia y apoyar a los pequeños negocios.
¿Qué pasa con los contratos con el ejército de EE. UU.?
Los contratos militares ofrecen oportunidades únicas para pequeños negocios, especialmente en campos especializados como tecnología de defensa, logística y servicios de asistencia. Aunque encontrarás estas oportunidades en SAM.gov, el Departamento de Defensa (DoD) tiene programas y recursos específicos para los pequeños negocios. La Oficina de Programas para Pequeños Negocios del Departamento de Defensa ofrece orientación especializada, incluyendo talleres y programas de capacitación para ayudarte a comprender los requisitos de la contratación militar. Esta oficina también puede conectarte con grandes contratistas que busquen asociarse con pequeños negocios.
¿Cuánto tiempo suele tomar para ganar un contrato con el gobierno?
El plazo varía significativamente, dependiendo de varios factores. Los contratos más simples pueden tomar solo unas semanas entre la oferta y la adjudicación, mientras que las oportunidades más complejas pueden tomar varios meses o más. Por lo general, este proceso incluye el plazo de respuesta inicial (generalmente de 30 a 60 días), el tiempo de evaluación de la propuesta y cualquier período de aclaración o negociación. Tu primer contrato suele tomar más tiempo a medida que aprendes el proceso, pero muchos negocios descubren que el proceso va más rápido a medida que adquieren experiencia y establecen relaciones con los funcionarios contratantes.
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