Daymond John habla sobre cómo aprovechar tu poder de negociación desconocido

 

Cuando te imaginas una negociación, ¿qué ves? Tal vez imagines un propietario de negocio optimista, ligeramente nervioso, parado frente a un grupo de inversores, empleando todo su poder de persuasión.

¿Son 5 minutos de preguntas difíciles, un poco de suspenso y, al final, un sueño que se hace realidad o se estrella contra las rocas? La verdad es que "Shark Tank" muestra a las personas una imagen idealizada.

La negociación, una negociación real, no es lo que hemos hecho creer al público. Una negociación real es una conversación. Eso es lo que la gente suele pasar por alto: lo que le pasa a la persona que está del otro lado de la mesa. Esta no es solo una oportunidad para obtener lo que quieres de alguien. Cada negociación tiene el potencial de iniciar una relación que puede cambiar el futuro de tu negocio.

 

Tú tienes el poder: cómo negociar como un negocio en crecimiento

El primer error que pueden cometer los propietarios de negocios es asumir que no tienen poder en la negociación. Pero la verdad es que tienes mucho poder. Todo lo que tienes que hacer es hacerte cargo. A los inversores en el otro lado de la mesa lo que más les gustaría es encontrar al siguiente Daymond John sentado frente a ellos. La negociación se trata de lograr que vean tu potencial.

Estos son algunos de mis consejos para aprovechar al máximo cualquier negociación de negocios.

 

1. Haz inventario

Comprendo por qué algunos propietarios de negocios carecen de confianza al principio. Apostar por ti mismo puede ser intimidante. En realidad, tienes mucho más a tu favor de lo que crees. Antes de cualquier negociación, tienes que encontrar ese poder dentro de ti y evaluarlo. ¿Qué habilidades tienes para ofrecer? ¿Qué conexiones has hecho? ¿Qué te convierte en una persona con la que vale la pena hacer negocios?

Para convencer a alguien de que compre, tienes que creer en lo que estás vendiendo. No estoy hablando del producto, estoy hablando de ti.

 

2. Edúcate a ti mismo

Te voy a decir lo mismo que tu profesor de matemáticas de la escuela secundaria intentó decirte: haz tu tarea. Eso significa aprender todo lo que puedas sobre las personas con las que te reunirás y su organización. Primero, muestra que sabes lo que haces. Lo último que quieres es que te pillen desprevenido, sin la respuesta correcta a una pregunta en medio de la reunión.

Aún más importante, así es como entiendes lo que mueve a la persona que está del otro lado de la mesa. Uno de los negocios más exitosos que surgieron de “Shark Tank” es Bombas, la marca de calcetines que dona un par de calcetines a los refugios de personas sin hogar locales por cada par vendido al público. Antes de que los fundadores, David y Randy, vinieran al programa, investigaron mucho. Sabían que me atraería el lado de la moda y el aspecto caritativo de su negocio, e incluso dijeron que preferían hacer un trato conmigo. Eso fue suficiente para mantenerme enganchado, aunque la primera valoración que me ofrecieron no era realista. Negociamos un trato y obtuvieron más de él que publicidad gratuita en un programa de televisión popular o una infusión de efectivo. Consiguieron un socio que sigue apasionado por su negocio hasta el día de hoy.

 

3. Piensa en tu influencia

Cuando entres a esa habitación, tu reputación te precederá. Así son las cosas en el mundo de los teléfonos inteligentes y los medios sociales. Así como tu buscarás información sobre los hombres y las mujeres en el otro lado de la mesa de negociación, ellos harán lo mismo contigo. ¿Qué van a encontrar? ¿Qué publicaciones en medios sociales destacan? ¿Qué cobertura de tu compañía, si la hubiera, ha causado sensación en los medios? Asegúrate de que la vida que vives en voz alta, por Internet, esté alineada con lo que quieres proyectar en la sala de juntas.

 

4. Levanta el teléfono

Nunca ha sido más importante hablar con la gente que ahora. Todos en esta economía están un poco intentando averiguar cómo responder a eventos sísmicos como COVID-19. Levanta el teléfono y llámalos. Sé proactivo. Llama a tu banco y pregunta si puedes renegociar los términos. Cada negociación no necesita ser una reunión programada en una sala de juntas con una jarra de agua en el medio de la mesa. Prepárate para negociar y hacer nuevos tratos sobre la marcha.

 

5. Haz preguntas generosas

El negocio es una calle de doble sentido. Las personalidades son un factor. La teatralidad de una gran presentación del negocio puede ayudar a conquistar a alguien. Pero al final del día, solo ganarás esa negociación si ambas partes la ven como una victoria. Muchas empresas ni siquiera se lo plantean, y eso es un error. Haz el tipo de preguntas que quieres que te hagan. Descubre qué haría que esto sea un acuerdo satisfactorio para ellos. ¿Qué los detiene? ¿Qué tendrían que hacer para que esto funcione? Si este es un obstáculo, ¿cómo lo ponemos de relieve? Este comportamiento es generoso, pero también es agresivo. Los pone en la posición de responder preguntas y mostrarles que puedes tomar el control.

 

6. Sigue trabajando en la relación

Imagina que acabas de tener una primera cita estupenda. Empezaste a conocerse un poco. Ves que algunas chispas empezaron a encenderse. Te vas a casa y no llamas por una semana. Ahora la persona ya no quiere tener nada que ver contigo. Te mostraste tentativo cuando deberías haber mostrado más interés. Una negociación es como una cita. Es parte de una relación mayor.

En "Shark Tank" no mostramos esta parte del proceso, pero probablemente sea más importante que esa primera reunión que se ve tan bien en la televisión. Donde realmente encuentras valor es la relación que estás fomentando después de esa reunión. Cuando realmente empiece el trabajo, ¿vas a cumplir tu parte del trato? Eso es lo que la gente de negocios quiere ver. Al igual que en el romance, en los negocios tienes que estar allí para tu socio cuando te necesite.

Pequeños negocios no significa menos negocio. Es solo un punto diferente en el proceso. No permitas que tu tamaño y tus complejos te detengan en la mesa de negociación. Esa es la forma más rápida de parecer un pez pequeño. Sigue mis 6 sencillos pasos y ve adónde te llevan. Cuando tienes tu poder y aprendes a cambiar el guion, puedes tomar el control de cualquier negociación, sin importar cual sea tu tamaño.

 

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